Negociació internacional: Argentina
L’Argentina, oficialment la República Argentina, és un estat d’Amèrica del Sud, constituït com a federació de vint-i-tres províncies i una ciutat autònoma, Buenos Aires. És el segon país més gran en superfície del subcontinent sud-americà, després del Brasil, i el vuitè més extens del món, amb una superfície de 2.766.890 km².
La capital és Buenos Aires i les ciutats més importants són Córdoba, Rosario, Mendoza, Santa Fe i La Plata.
La moneda oficial de curs legal és el peso argentí. Encara que el nom "peso argentí" és utilitzat des del 1881, el peso argentí contemporani va ser creat el 1991.
Els argentins solen ser optimistes i bons comunicadors. En una primera impressió pot semblar molt fàcil tancar un negoci, però en el futur tant distribuïdors com clients poden no seguir els acords de manera estricta... El tango sembla fàcil de ballar, però no ho és pas!
Entorn dels negocis
L’Argentina és un país complicat per fer-hi negocis. El macroentorn econòmic té moltes variables incertes: inestabilitat política, deute internacional, inflació...
Tanmateix, té un gran potencial a llarg termini, probablement en el sector d’alimentació (fruita, peix, vi) i el de serveis.
És el país d’Amèrica del Sud més europeïtzat, conserva una forta herència espanyola i italiana. Alhora, admiren tota la cultura europea, especialment la britànica i la francesa. Podríem dir que els argentins són italians, parlen espanyol, vesteixen com els anglesos i els agradaria viure a París.
És important negociar amb els “contactes”: familiars, polítics, altres homes de negocis...
Estratègies de negociació
És recomanable tenir-hi representants. Si sou un proveïdor internacional, us hauríeu d’inscriure al “Registro de Importadores de la Administración Nacional de Aduanas”.
Tard... sempre tard, fins a 30 minuts es considera normal. Inicialment, l’ambient sol ser molt formal. El comportament i les normes són molt similars a les europees.
Comenceu les converses amb temes generals, relacionats amb el temps, per exemple. Però no els allargueu més de vint minuts.
Les negociacions han de ser relaxades, no pressioneu mai, no sigueu agressius. Els enfocaments, millor subjectius.
És important esmerçar temps en activitats socials. Les estructures organitzacionals són verticals, oblideu-vos de parlar amb els comandaments intermedis. Aneu directament als alts càrrecs.
Regategeu, discutiu, regategeu, discutiu... Semblen fàcils, però són difícils de convèncer: herència italiana!
És molt i molt recomanable establir contractes sobre drets i obligacions. A l’Argentina no hi ha cap llei específica per a empreses, així que en el cas que hi haguessin problemes us hauríeu de remetre al sistema civil, que pot demorar l’afer eternament...
Regles de protocol
Les salutacions s’han de fer individualment, persona per persona. Eviteu les salutacions col·lectives a tot el grup.
Feu servir “tú” i “usted” segons la classe social, l’edat i l’estatus.
Els qualificatius tipus “doctor”, “enginyer”, “llicenciat”... es fan servir, però molt menys que a la resta de països llatins.
El llenguatge sofisticat i les llargues discussions intel·lectuals causen molt bona impressió. No parleu sobre política.
Parleu sobre futbol i escriptors, com Boger o Cortázar. No parleu sobre negocis als àpats, no es considera educat. I mengeu carn!
Oferiu detalls a les secretàries (perfums, mocadors fets a França, vi italià...). Si us fan un regal, obriu-lo de seguida! (i mostreu-vos emocionats).
La forma de vestir... bona qualitat i marques reconegudes.